Votre entreprise de services informatiques vient de décrocher un mandat important avec un client industriel romand. Après quelques échanges d’e-mails et un devis signé, vous commencez le travail. Tout se passe bien jusqu’au premier retard de livraison causé par un sous-traitant. Le client bloque le paiement en invoquant ses propres « conditions générales d’achat » jointes à un bon de commande que personne chez vous n’avait vraiment lu. Selon ces conditions, chaque semaine de retard entraîne une pénalité élevée, sans plafond, et le client prétend en plus pouvoir résilier le contrat immédiatement. Vous pensiez que vos propres conditions générales s’appliquaient. Lui considère que les siennes priment. Vous réalisez alors que le contrat, pourtant vital pour votre chiffre d’affaires, repose sur un mélange d’e-mails, de devis et de CGV contradictoires.
En droit suisse, le contrat commercial n’exige en principe pas de forme particulière. Un accord peut naître par un simple échange d’e-mails, un clic sur un site ou l’envoi d’un bon de commande accepté sans réserve. Le Code des obligations laisse une large liberté contractuelle aux parties, surtout dans les relations entre professionnels. Cette liberté est un avantage pour les PME, car elle permet d’adapter les accords aux réalités du terrain. Elle comporte toutefois une contrepartie importante : si rien n’est prévu ou si les documents sont contradictoires, ce sont les règles supplétives de la loi et l’interprétation du contrat par un tribunal qui décideront de l’issue d’un litige.
Dans la pratique suisse, de nombreux contrats B2B se matérialisent par un enchevêtrement de documents : offres, appels d’offres, conditions générales de vente, conditions générales d’achat, bons de commande, procès-verbaux de réunion. Souvent, chaque partie a ses propres documents types prévus pour la même relation contractuelle. Le fournisseur envoie son devis avec ses CGV au verso. Le client répond avec son bon de commande intégrant ses propres conditions, parfois en tout petits caractères ou via un lien internet. Ce phénomène classique, parfois qualifié de « bataille de conditions générales », pose un problème simple et délicat à la fois : quelles conditions s’appliquent réellement quand vient le moment de trancher un conflit sur un retard, un défaut ou un non-paiement.
Le droit suisse ne fournit pas de solution automatique pour départager, dans tous les cas, les CGV contradictoires. La réponse dépend du déroulement concret des négociations, de la chronologie des documents et du comportement des parties. Les juges vont rechercher la volonté commune, même implicite, ou à défaut interpréter les clauses de manière objective. Pour une PME, cela signifie que l’issue d’un litige dépendra souvent d’éléments difficiles à maîtriser à l’avance, comme la mémoire des personnes impliquées, la clarté des e-mails échangés et la cohérence des documents contractuels.
Une première erreur fréquente consiste à considérer les CGV comme un simple « standard administratif » sans portée concrète. Beaucoup de dirigeants signent des bons de commande ou des offres sans lire ou faire lire les conditions générales de l’autre partie. Ils pensent que, puisque leur propre documentation interne mentionne déjà des conditions, tout est couvert. En réalité, la simple signature d’un document renvoyant à des CGV peut suffire à les rendre applicables, même si personne ne les a parcourues en détail. Il en découle parfois des surprises considérables : délais de paiement plus courts que prévu, transferts de risques déséquilibrés, exclusions de responsabilité très larges ou obligations de résultat alors que l’entreprise croyait n’assumer qu’une obligation de moyens.
Un autre réflexe dangereux est de copier-coller des modèles de contrats ou de CGV trouvés sur internet, parfois inspirés d’autres droits que le droit suisse. Ces modèles peuvent contenir des références à des concepts étrangers, peu compatibles avec le système suisse, ou prévoir des mécanismes de résiliation, de pénalités ou de garantie qui ne s’articulent pas correctement avec le Code des obligations. En cas de conflit, ces clauses mal adaptées risquent d’être interprétées de manière défavorable, voire écartées, tandis que les parties se retrouvent renvoyées aux règles légales qu’elles souhaitaient justement éviter. L’impression d’avoir « tout prévu » s’effondre alors au moment le plus critique.
Les conséquences pratiques sont souvent lourdes: non-paiement de factures ou paiements partiels, blocage de livraisons, résiliation anticipée d’un contrat clé, mise en cause de la responsabilité civile de la PME pour des montants disproportionnés par rapport à la valeur du mandat. À cela s’ajoutent les coûts de gestion du conflit : temps de la direction et des équipes consacré à des discussions juridiques, énergie détournée des activités opérationnelles, recours éventuel à une procédure judiciaire ou arbitrale coûteuse. Pour certaines entreprises, un litige majeur autour d’un contrat mal rédigé ou mal compris peut mettre sérieusement en péril la trésorerie ou la réputation auprès d’autres partenaires commerciaux.
La prévention passe d’abord par une prise de conscience en interne. Considérer qu’un devis ou un bon de commande est un vrai contrat, et pas un simple document administratif, change la manière de travailler. Avant d’accepter une commande importante, il convient de se demander si les documents échangés reflètent réellement ce qui a été discuté. Les points sensibles doivent être identifiés en fonction de l’activité : respect des délais, qualité des livrables, responsabilités en cas de dysfonctionnement, recours à des sous-traitants, données confidentielles, droits de propriété intellectuelle sur le logiciel ou les études fournies. Dans le commerce international, la question de la loi applicable et du tribunal compétent devient un sujet central à traiter clairement.
Il est aussi utile de mettre en place des réflexes contractuels simples. Lorsque vous envoyez une offre ou un devis, assurez-vous que vos propres conditions générales sont facilement accessibles, par exemple annexées au document ou disponibles via un lien clair, et que le texte de l’offre précise qu’elles s’appliquent à l’exclusion de celles du partenaire. Lorsque vous recevez un bon de commande qui mentionne d’autres CGV, évitez d’accepter sans réserve si ces conditions n’ont pas été négociées. Une confirmation écrite peut préciser les documents contractuels qui priment et signaler expressément tout refus de conditions générales adverses jugées problématiques. Sans être infaillible, ce type de clarification réduit sensiblement l’incertitude.
Un autre point pratique consiste à documenter soigneusement les échanges précontractuels importants. Les discussions orales lors de réunions ou d’appels vidéo devraient être suivies d’un e-mail de synthèse, décrivant ce qui a été convenu sur les aspects essentiels. En cas de divergence, il vaut mieux que celle-ci apparaisse rapidement, tant que les parties sont encore dans une phase de dialogue, plutôt que de ressurgir plusieurs mois plus tard à l’occasion d’un défaut ou d’un retard. Une documentation claire aide aussi, si un litige éclate, à démontrer la compréhension commune du contrat au moment de sa conclusion.
Les PME devraient également soigner certains blocs de clauses incontournables. La description précise de la prestation ou du produit, avec ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas, est souvent plus importante que des formulations juridiques très techniques. Les modalités de livraison et d’acceptation, les critères de conformité, les limites de responsabilité en cas de dommage et les conditions de résiliation doivent être compréhensibles pour les personnes qui gèrent le dossier au quotidien. Des clauses trop abstraites ou contradictoires avec le déroulement réel du projet augmentent le risque de malentendu, même si juridiquement elles paraissent sophistiquées.
Enfin, il est judicieux d’instaurer en interne une procédure minimale de validation des contrats significatifs. Sans transformer chaque relation commerciale en chantier juridique, un regard structuré sur les contrats dépassant un certain montant ou présentant un risque particulier peut éviter de nombreuses difficultés. Définir qui, dans l’entreprise, peut accepter quelles conditions, et à partir de quel seuil un avis externe devient souhaitable, permet d’anticiper les points de tension avant la signature plutôt que d’y faire face sous la pression d’un incident opérationnel.
Chaque relation d’affaires a ses spécificités factuelles, techniques et humaines. Deux contrats apparemment similaires sur le papier peuvent en réalité présenter des risques très différents selon le partenaire, le contexte économique et les pratiques du secteur. C’est pourquoi un modèle unique ou une solution standard tirée d’internet ne suffit généralement pas pour sécuriser des relations B2B importantes. Prendre le temps de faire analyser ses contrats clés par un avocat ou une avocate familiarisé avec le droit suisse des obligations permet d’identifier les faiblesses, de les corriger de manière ciblée et de mieux préparer les négociations à venir. Une approche pragmatique, centrée sur la clarté des accords et l’anticipation des situations difficiles, offre aux PME une base solide pour développer leurs affaires sans multiplier les conflits.
